Plenno
Uma política de crédito é o conjunto de regras que decide, antes de cada venda a prazo, para quem você libera prazo, quanto libera e em quantas parcelas. Na prática, ela responde três perguntas com dados, não com achismo: o cliente tem histórico de pagar, qual limite cabe no seu caixa e qual prazo você consegue bancar. Sem isso, cada pedido a prazo vira uma aposta.
Vender a prazo no B2B é, na prática, emprestar dinheiro: você entrega hoje e aposta que recebe depois. Quando essa aposta é feita no olho, ela funciona por um tempo e cobra a conta lá na frente, com o cliente atrasando, o caixa travando e a compra de fornecedor vencendo antes de você receber. O risco é concreto: a inadimplência derruba o fluxo de caixa, tira sua capacidade de pagar salário e fornecedor e, em carteiras concentradas em poucos clientes grandes, um calote basta para desorganizar o mês.
O que uma política de crédito precisa ter
Antes de aprovar o primeiro pedido a prazo, deixe escrito e acessível para toda a equipe comercial:
- Regras de cadastro obrigatório: CNPJ ativo, contrato social, dados de contato do responsável financeiro e comprovante de endereço. Sem cadastro completo, não há análise.
- Consulta a birô de crédito: Serasa, SPC ou Boa Vista para checar protestos, dívidas em aberto e score antes de liberar. Existem planos de consulta de CNPJ acessíveis para PME, e o custo por consulta é baixo perto de um calote.
- Limite de crédito por cliente: um teto máximo de saldo em aberto que aquele cliente pode ter com você a qualquer momento.
- Prazo máximo de pagamento: amarrado ao prazo que você mesmo tem para pagar seus fornecedores, para não financiar cliente com dinheiro que faz falta.
- Alçadas de aprovação: quem aprova até determinado valor, quem precisa de segunda assinatura e o que barra o pedido automaticamente.
- Regra de suspensão: a partir de qual atraso você trava novos pedidos daquele cliente.
Como você define o limite e avalia o risco
Um caminho simples e defensável combina três camadas. Primeiro, os 5 Cs do crédito: caráter (histórico de pagamento), capacidade (faturamento e capacidade de arcar), capital (situação financeira), colateral (garantias) e condições (o momento do setor). Segundo, o score do birô, que resume em número o risco de inadimplência. Terceiro, o histórico interno, ou seja, como esse cliente pagou você antes.
Uma forma prática de transformar isso em limite:
| Faixa de risco | Score / histórico | Como você trata o pedido |
|---|---|---|
| Baixo | Score alto, sem restrições, bom pagador | Aprova dentro do limite padrão |
| Médio | Score intermediário, atrasos pequenos | Limite reduzido, prazo menor ou entrada |
| Alto | Restrições, protestos, atraso recorrente | À vista, garantia ou pedido negado |
Comece conservador para clientes novos, com limite baixo, e aumente conforme eles constroem histórico de pagamento em dia com você.
Como você faz o pedido passar pela aprovação de crédito no CRM
De nada adianta a regra no papel se o vendedor consegue faturar a prazo ignorando ela. O ponto é amarrar a aprovação de crédito ao fluxo do pedido no seu sistema:
- O vendedor registra o pedido a prazo vinculado ao cadastro do cliente.
- O sistema checa o saldo em aberto contra o limite definido.
- Se o pedido estoura o limite, ou o cliente tem atraso, ele fica retido aguardando aprovação de quem tem alçada, em vez de faturar direto.
- A liberação, ou a negação, fica registrada com quem decidiu e quando, para você auditar depois.
No Plenno, podemos configurar com a sua equipe esse controle de limite de crédito por cliente e a retenção de pedidos que estouram a regra, integrando o cadastro, o comercial e o financeiro no mesmo lugar, para que a política deixe de ser um documento e vire um passo obrigatório da venda. Definir os parâmetros e revisar o processo é um trabalho que fazemos junto com você, não algo que roda sozinho da noite para o dia.
O que você deve acompanhar depois de implantar
A política não é estática. Acompanhe pelo menos três indicadores e revise os limites com base neles:
- Taxa de inadimplência: percentual da carteira em atraso. Defina a meta que o seu caixa aguenta e ajuste o rigor para chegar lá.
- Prazo médio de recebimento: quanto tempo, em média, o dinheiro fica na rua.
- Concentração de receita: quanto poucos clientes grandes representam do seu saldo a receber, porque aí mora o risco de um calote pesado.
Revise limite e prazo de cada cliente periodicamente, suba a barra para quem começou a atrasar e libere mais para quem provou que paga. É esse ciclo, e não uma regra fixa esquecida numa planilha, que segura a inadimplência ao longo do tempo.